Me apasionan las ciencias del comportamiento humano.
¿Quién soy yo para hablarte de ventas?
Soy Antonio Jiménez, podría ponerme a relatar mi currículum con mis titulaciones, certificaciones, así como las empresas y Universidades para las que he trabajado y trabajo, pero eso lo puedes ver en otros lugares.
Déjame que te cuente que no siempre fuí el formador y entrenador de Ventas de éxito que soy hoy en día. No siempre fuí capaz de salir a la calle y captar clientes como lo soy ahora y como lo hacen los y las comerciales a las que he formado y entrenado ( ya se cuentan por miles).
Mi origen como
emprendedor
Soy emprendedor y empresario, más lo primero que lo segundo. No me viene de serie, mi padre era empleado de Telefónica y mi madre ama de casa. En 1994, cuando tan sólo tenía 19 años, y con todas las resistencias de mi madre que quería que fuese funcionario, abrí mi primer negocio, un centro de fitness, lo que de toda la vida hemos llamado un gimnasio.
Todo marchaba aparentemente bien, cuando 9 meses después de comprar su parte a mis socios y quedarme sólo con el negocio, abrieron otro gimnasio a menos de 500 metros del mío, que además de “nuevo” y ya sabes como llama la atención todo lo nuevo, tenía una cuota mensual de 2000 pesetas más barata que la mía, unos 14 euros actuales.
Sentí miedo por mi negocio, miedo a defraudar a mi familia, dudas de cómo devolvería el dinero prestado y cómo pagaría la inversión, muchas noches sin dormir. Estuve en varias ocasiones tentado a bajar el precio y entrar en una guerra de precios que posiblemente hubiera perdido, pues la competencia no tenía gastos que yo sí tenía, ya que ellos no pagaban alquiler al ser el local de sus familiares.
Sólo me quedaba una huida hacia delante. Decidido a no ceder ante la presión social, subí el precio 500 pts. que, esa época, era bastante más dinero que los 3€ de ahora. ¡Mi precio se puso a casi el doble! Sé que parece una locura pero, el mensaje que llegó a la sociedad y a la competencia, era de seguridad por lo que ofrecía.
Empecé a aportar más y más valor en todo lo que hacía y ofrecía a mis clientes. En realidad, a diferenciarme.
Seguro que te pasa igual que a mí me pasaba. Yo era muy bueno en lo mio, en lo técnico y me iba bien por mi profesionalidad y confianza que generaba, pero no era suficiente. Había clientes que perdía por precio.
Primer acercamiento
al arte de la venta
Es en esa época, en 1996, cuando para buscar información en internet tenías que introducir la página y volver a los diez minutos, esperando que estuviera cargada, empecé a buscar información e indagar sobre marketing, ventas y psicología.
Creé e implementé mi propio método de ventas adaptado a mi negocio. ¡Imagínate que novedad en aquellos tiempos! En aquella época, lo normal era que él o la clienta llegara al mostrador, te preguntara el precio y si le gustaba, y entraba en sus pretensiones económicas, se apuntaba, o en caso de no ser así, se iba con un, “me lo tengo que pensar”.
A pesar de la dura competencia, gracias a estos conocimientos y mi afán por ofrecer a mis clientes el mejor servicio, logré sobrevivir, crecer y hasta presenciar el cierre de mi competencia.
El negocio comenzó a crecer y pude contratar a personal de apoyo en clases, sala o limpieza. Dejé de ser el Maestro Miyagui de Karate Kid que todo lo hacía.
Mi curiosidad por las ventas crecía cada día. ¡Todo lo que aplicaba funcionaba!. Experimenté en mi negocio, los beneficios de tener un método o un sistema de ventas que me salvó la vida, económicamente hablando.
Compaginando con la gerencia de mi negocio, como autónomo, vendí ropa deportiva a tiendas de deportes, productos de alimentación y complementos para deportistas, cursos de masaje, preparación física o actividades dirigidas y hasta productos de ahorro, inversión y seguros.
Las dificultades al
salir a vender
No fue fácil, no sabía por dónde empezar. Cada vez que entraba a una empresa o establecimiento, me ponía nervioso, la voz me temblaba, comenzaba a sudar, me encontraba con “Ya tengo otro proveedor”, “No me interesa”, “Lo compro en otro lugar más barato”. Pensé en abandonar muchas veces y volver a la “comodidad” de mi gimnasio, de lo conocido, pero ahí mi crecimiento estaba limitado, sin embargo, vendiendo no tenía límite.
El problema era que estaba más preocupado en vender, para responder a las expectativas de las marcas que representaba y caer bien, que en centrarme en las necesidades de los clientes. Había días buenos donde me encontraba algún “Tengo que pensarlo más” y también hacía alguna que otra venta. Sabía que algo debía cambiar yo y que habría alguna forma de mejorar cada vez.
Hoy en día, superar esas objeciones me parecen un juego de niños.
Los fabricantes de producto no me dieron nada, tan sólo contaba con el muestrario y en muchos casos, hasta tuve que hacer una importante inversión para tenerlo en stock. Ni tan siquiera: “esto se vende así”, ni “empieza por aquí”, “ve allí”, nada de nada.
Será por mis orígenes en el deporte de alta competición, pero en mi mente siempre estaba el objetivo de crear un método y una forma sistemática de hacer las cosas y de responder a las diferentes objeciones que me encontraba.
Cada vez lo tenía más depurado y las cifras crecían a un ritmo vertiginoso. Me di cuenta que si sabes vender, tienes tu futuro asegurado, pues en la vida todo es venta y por muy grande que sea la crisis, las empresas siempre necesitarán comerciales. También me di cuenta, que los detalles marcan la gran diferencia existente en cifras entre un nivel medio y un top ventas.
Me echaron el ojo
Algo verían en mí, que pronto comenzaron a lloverme ofertas de conocidos empresarios que me decían: “Antonio, por qué no le das un curso a mis comerciales a ver si espabilan” y yo, sin saber dónde me metía, aceptaba. Fue así como empecé a impartir formación comercial.
Si eres comercial, reconocerás que el “profesional” de las ventas es el alumno más difícil por lo general. Yo veía en sus miradas y leía entre líneas expresiones del tipo: “¿Qué me va a enseñar este niñato a mí que llevo toda la vida vendiendo?. El problema no soy yo! Si bajásemos los precios, vendería más”
No te imaginas como me curtió este tipo de experiencias. Al final conseguía que entendiesen y aceptasen la idea, de que igual había cosas que no hacían y otras que podían hacer de manera diferente. Claro que, para demostrarlo, salía al centro de la sala y hacía de comercial y el comercial hacía de mi cliente. A estas alturas ya te imaginarás que su única intención, no era otra que demostrar que él llevaba razón y que el problema era el precio, el cliente, la empresa o el producto, pero no él. ¿Te imaginas?
Las ventas
me sacaron del pozo
Con los ahorros obtenidos, gracias a las grandes comisiones que ganaba, monté otras empresas, cuya gestión compaginaba con mi labor de formador en ventas. Algunas las vendí, otras las cerré y con otras me arruiné, por tomar malas decisiones financieras e invertir en plena crisis del 2009. Fueron muy malos momentos, sobre todo cuando tienes atrás la carga emocional y la responsabilidad de dar trabajo a decenas de familias.
De nuevo, mi habilidad para vender y ayudar a otras personas a hacerlo, me sacaron del pozo. Puse el foco en mi empresa, en vender mis servicios de formación. Me centré en ayudar y entrenar con mi método, que ya en 2003 me dio tan buenos resultados para mis clientes e ingresos para mi cuenta corriente, gracias a los cuales invertí en aquellos negocios.
De la formación al entrenamiento comercial
Comencé a entrenar a equipos comerciales de empresas de sectores muy diversos, los formaba y los acompañaba en su labor diaria. Comenzaron a implantar mi metodología, una forma de trabajar, de organizarse, de captar nuevos clientes, de llamar por teléfono, de acercarse al cliente, de preguntar antes de hablar, de responder a las objeciones, etc.
Las fases de la venta, son las fases que todo el mundo más o menos conoce. Pero para mí, la venta es cuestión de detalles, tiene más que ver con el “cómo” hacer o decir las cosas. Es como correr, al fin y al cabo, es dar una zancada tras otra de manera secuencial pero, quienes entienden de carrera, saben que detrás de cada zancada hay un conjunto de detalles que son los que marcan la diferencia entre obtener resultados o no, entre lesionarse o disfrutar de la carrera.
Analizábamos cada detalle y pronto comenzaron a multiplicar sus ventas y a lograr cifras de ventas, hasta 10 veces más que el resto de comerciales. ¡Y lo mejor de todo, esto sucedió tanto con comerciales experimentados, como con nuevas incorporaciones que venían de sectores muy diferentes, e incluso con quienes nunca habían vendido!.
Recuerdo con agradecimiento todas estas experiencias, pues junto a mi afán de mejora continua, los centenares de empresas de todos los sectores para los que he trabajado y los resultados que han obtenido mis alumnos, me han colocado como la primera opción de mis clientes, a la hora de entrenar a sus equipos.
¿Quién soy
actualmente?
29 años después de comenzar a toparme con duras barreras en el mundo de las ventas y 20 años desde mis comienzos como formador y entrenador de equipos de ventas, disfruto ayudando a comerciales a vender más, más rápido y con más margen, disfrutando de la profesión, con un método probado y adaptado a todos los sectores.
A día de hoy, es habitual recibir llamadas o whatsapp de mis alumnos, compartiendo sus nuevos récord de ventas, como: “¡Gracias Antonio, he duplicado mis ventas, ya estoy en 100.000€/ mes! (este es de Alejandro de Córdoba)”.
Algunos, que venden a empresas productos de gran valor, incluso hacen el triple de esa cifras mensuales. Aunque mis alumnos y alumnas buscan herramientas, también encuentran un método que les ayuda a vender más y una filosofía que les hace amar las ventas.
Como dice mi madre, soy de culo inquieto
Como todo emprendedor de mente inquieta, aprovechando el parón del COVID, me lancé a un nuevo reto que me tiene muy ilusionado.
Me he propuesto hacer llegar mi metodología y experiencia, con comerciales de grandes y medianas empresas, a pequeños empresarios o empresarias, que no han tenido la oportunidad de acceder a estos planes de formación, desarrollo y entrenamiento comercial.
Ayudar a estas y estos grandísimos profesionales que trabajan por cuenta propia, con grandes conocimientos específicos de su área, que necesitan más confianza y desarrollar habilidades para venderse y vender su producto o servicio.
Es posible que tú también seas ese o esa profesional a la que me refiero. Es posible que no estés transmitiendo tu valor, sientas que no sabes gestionar las objeciones, te incomode hablar de precios, no sepas argumentar para captar su atención o interés y te cueste cerrar la venta.
Si eres autónomo/a, empresario/a, emprendedor/a o comercial con espíritu de búsqueda de la excelencia comercial, mi objetivo es ayudarte a que implementes mi metodología, adaptándola a tu sector, tu mercado, tu producto o servicio y dejarás de ver como las ventas se las lleva la competencia.
Recuperarás el control de tu negocio y las horas y horas que le dedicas, tendrán la recompensa emocional y económica que mereces.
Comenzarás a disfrutar de las ventas.
Por tu éxito, ¡te veo dentro!
¿Quieres
comenzar a
multiplicar
tus ventas?
Contacta conmigo y te guiaré para aprender el método que te llevará a ganar más, disfrutando de las ventas.